Как подготовиться к переговорам с потенциальным клиентом, имея на руках технико-коммерческое предложение?

При подготовке к переговорам с потенциальным клиентом, имея на руках технико-коммерческое предложение, можно следовать некоторым рекомендациям:

• Узнать как можно больше информации о покупателе. secrets.tbank.ru В сегменте B2C нужно изучить карточку клиента, его предыдущие покупки, историю взаимодействия с компанией. secrets.tbank.ru В B2B — собрать данные из открытых источников, например сайта компании, страниц в соцсетях, блогов на профильных ресурсах. secrets.tbank.ru На основе собранных данных можно составить карту решений: конкретная проблема — и то, как компания может её закрыть. secrets.tbank.ru
• Определить цель переговоров. secrets.tbank.ru У цели должны быть чёткие критерии. secrets.tbank.ru Например, их можно вывести по методу SMART. secrets.tbank.ru То есть цель должна быть понятной, измеримой, с чёткими сроками и показателями. secrets.tbank.ru
• Установить собственные границы. secrets.tbank.ru Нужно определить, какую стоимость сделки можно озвучить, какие риски грозят, если сделка не состоится, какую максимальную скидку можно предложить, готова ли компания на бартер или дополнительное бонусное обслуживание. secrets.tbank.ru
• Быть гибким. getcompass.ru Можно адаптировать сроки, предложить альтернативу, дать выбор из двух вариантов, но не идти в минус ради сделки. getcompass.ru
• Понимать закупочные процессы. getcompass.ru В крупных компаниях решения принимаются не одним человеком, а целым рядом лиц — нужно убедить всех. getcompass.ru
• Запастись терпением. getcompass.ru Процесс может длиться долго. getcompass.ru Главное — не терять контакт и двигаться по этапам. getcompass.ru Также не стоит терять инициативу: если клиент «затих», нужно напомнить о себе — мягко, но настойчиво. getcompass.ru