Чтобы определить уникальное торговое предложение (УТП) для нового продукта или услуги, нужно провести маркетинговый анализ: 1

1. Изучить компанию и продукт. 1 Нужно понять процессы, происходящие в компании, досконально изучить характеристики и преимущества продукта и выписать их. 1
2. Изучить целевую аудиторию. 14 Важно понять, кто клиент, какие его потребности закрывает продукт. 1 Для этого можно опросить менеджеров по продажам или получить обратную связь от покупателей — узнать, по каким критериям они выбирают компанию или продукт. 1
3. Изучить конкурентов. 1 Нужно посмотреть, как продают аналогичные продукты конкуренты, на что делают ставку. 1

После этого можно приступать к формированию УТП: 1

1. Из характеристик продукта отобрать пять-десять самых важных для целевой аудитории. 1
2. Составить список характеристик в порядке убывания важности. 1
3. Посмотреть, какие из этих характеристик отсутствуют у конкурентов или по каким показателям они отстают. 1
4. Выбрать одну-три характеристики, на основании которых можно отстроиться. 1

При составлении УТП важно придерживаться пяти принципов: 3

• Уникальность. 3 Предложение должно быть уникальным для сегмента рынка. 2
• Конкретность. 3 УТП должно чётко объяснить клиенту, что он получит от сотрудничества с компанией. 3 Вместо размытых обещаний и абстракций вроде «быстро» и «качественно» нужно использовать доказательства, цифры и факты. 3
• Актуальность. 3 При разработке УТП нужно оценивать ситуацию на рынке и думать о возможных изменениях. 3
• Ёмкость. 3 Смысл должен вмещаться в одно предложение. 1
• Понятность. 13 При знакомстве с УТП целевая аудитория должна понимать свою выгоду. 3

Формирование уникального торгового предложения лучше доверить маркетологу, который поможет избежать типичных ошибок. 2