Как определить мотивацию покупателя при сегментировании целевой аудитории?

Чтобы определить мотивацию покупателя при сегментировании целевой аудитории, можно использовать следующие критерии:

• Потребность, которая побуждает потребителя выбирать товары и услуги. 4 Например, можно купить велосипед, чтобы добираться на работу, а можно сделать себе подарок на ДР и кататься в своё удовольствие. 1
• Событие, при котором продукт становится востребованным. 4 Например, нужны спортивные кроссовки к новому учебному году или новый костюм, чтобы пройти собеседование на новую работу. 4
• Триггер, который запустил процесс покупки. 4 Часто бывает так, что человек осознаёт проблему, например, хочет похудеть, но ничего с этим не делает. 4 А потом какое-то событие (презрительный взгляд девушки, одышка, требования работодателя) заставляет его действовать. 4

Для быстрого сегментирования целевой аудитории можно использовать методику 5W Марка Шеррингтона. 45 Она предполагает ответы на пять вопросов: 4

1. What — что за продукты продаётся? 4
2. Who — кто покупатель? 4
3. Why — почему покупателю нужно купить продукт, какую проблему или задачу он решает? 4
4. When — когда человеку нужен продукт? 4
5. Where — где происходит покупка. 4 (Последний вопрос не всегда актуален). 4

Источниками данных для анализа рынка и сегментирования могут выступать поисковые запросы, ситуации, которые потребители описывают при обращении в компанию, инсайты, полученные из глубинных интервью с покупателями, данные конкурентного анализа. 4