Как определить мотивацию покупателя при сегментировании целевой аудитории?

Чтобы определить мотивацию покупателя при сегментировании целевой аудитории, можно использовать следующие критерии:

• Потребность, которая побуждает потребителя выбирать товары и услуги. mymarilyn.ru Например, можно купить велосипед, чтобы добираться на работу, а можно сделать себе подарок на ДР и кататься в своё удовольствие. postium.ru
• Событие, при котором продукт становится востребованным. mymarilyn.ru Например, нужны спортивные кроссовки к новому учебному году или новый костюм, чтобы пройти собеседование на новую работу. mymarilyn.ru
• Триггер, который запустил процесс покупки. mymarilyn.ru Часто бывает так, что человек осознаёт проблему, например, хочет похудеть, но ничего с этим не делает. mymarilyn.ru А потом какое-то событие (презрительный взгляд девушки, одышка, требования работодателя) заставляет его действовать. mymarilyn.ru

Для быстрого сегментирования целевой аудитории можно использовать методику 5W Марка Шеррингтона. mymarilyn.ru www.cossa.ru Она предполагает ответы на пять вопросов: mymarilyn.ru

1. What — что за продукты продаётся? mymarilyn.ru
2. Who — кто покупатель? mymarilyn.ru
3. Why — почему покупателю нужно купить продукт, какую проблему или задачу он решает? mymarilyn.ru
4. When — когда человеку нужен продукт? mymarilyn.ru
5. Where — где происходит покупка. mymarilyn.ru (Последний вопрос не всегда актуален). mymarilyn.ru

Источниками данных для анализа рынка и сегментирования могут выступать поисковые запросы, ситуации, которые потребители описывают при обращении в компанию, инсайты, полученные из глубинных интервью с покупателями, данные конкурентного анализа. mymarilyn.ru