Чтобы определить истинные и ложные возражения в продажах, нужно обратить внимание на манеру общения клиента. 1

Истинные возражения возникают, когда клиент открыто говорит о том, что его не устраивает. 1 Он может быть заинтересован в покупке, но не согласен с ценой или выбирать между предложением продавца и аналогичными предложениями конкурентов. 1

Ложные возражения появляются, когда клиент называет причину отказа, но скрывает за ней свои истинные мотивы. 1 Продавец может понять это по манере общения: если клиент часто меняет тему, отвечает односложно или неохотно — скорее всего, он озвучивает ложные возражения. 1

Ещё один способ определить тип возражения — задать клиенту вопрос: «Это — единственное, что вас не устраивает?». 5 Если клиент ответит утвердительно, то возражение истинное, если нет — ложное. 5

Умение различать истинные и ложные возражения помогает понять мотивы клиента и взаимодействовать с ним более эффективно. 1