Метапрограммы помогают в управлении клиентскими продажами, позволяя адаптировать коммуникацию и методы продажи под потребности и предпочтения клиентов. 2

Некоторые способы, как это происходит:

• Определение типа референции. 1 Метапрограмма помогает понять, как человек принимает решения: сам, на основании собственного опыта, мировосприятия (внутренняя референция) или для него важнее мнения других людей, оценки экспертов, советы друзей, коллег (внешняя референция). 1
• Понимание метапрограммы «Процесс — результат». 12 Эта метапрограмма позволяет определить, что важнее для клиента: сам процесс обслуживания или конечный результат. 2 Например, если клиент ориентирован на процесс, то нужно уделять внимание коммуникации и обслуживанию, а если на результат — то достигать целей продаж. 2
• Определение метапрограммы «Активность — аналитизм — пассивность». 1 Эта метапрограмма служит индикатором действий клиента. 1 Например, если клиент использует глаголы в форме первого лица, то он готов к активным действиям, и не нужно его поторапливать. 1
• Выявление метапрограммы «Процедуры — возможности». 2 Эта метапрограмма касается того, как продавец предпочитает подходить к продажам. 2 Если продавец ориентирован на процедуры, то он может придерживаться стандартных методов продаж, а если на возможности — то искать новые и нестандартные способы удовлетворения потребностей клиента. 2
• Определение метапрограммы «Способы принятия решений». 1 Эта метапрограмма позволяет узнать, сколько времени необходимо клиенту для принятия решения и как это можно использовать в своих интересах. 1

Знание метапрограмм позволяет продавцу строить тактику убеждения, подбирать аргументы и использовать нужные приёмы, что в итоге помогает провести удачную сделку. 13