Структура коммерческого предложения меняется в зависимости от этапа взаимодействия с клиентом.

Для «холодных» клиентов структура включает: 1

• Заголовок. 1 Помогает привлечь внимание, отражает проблему, которую может решить человек, или сразу показывает результат. 1
• Лид. 1 Первый абзац тезисно показывает клиенту преимущества сотрудничества и мотивирует изучать предложение дальше. 1
• Обоснование цены. 3 Клиенты хотят знать стоимость сразу, чтобы не тратить время на уточняющие звонки или письма. 1 Иногда указать цену невозможно, в таком случае пишут примерные расценки — так называемую «ценовую вилку», то есть цену от и до. 1
• Призыв к действию. 1 Завершают коммерческое предложение призывом к действию, или CTA (call to action), которое ожидают от клиента. 1 Можно предложить консультацию или демоверсию услуги. 1
• Контакты. 1 Указывают номер телефона, мессенджеры, email, ссылку на сайт — каналы, по которым клиент совершит нужное действие. 1

Для «тёплых» клиентов, которые выразили интерес к продукту, но подробного обсуждения сделки ещё не было, структура предложения может быть типовой, но с персонализацией — обращением к клиенту по имени-отчеству. 3 Объём такого предложения может составлять 2–3 страницы А4. 3 Главная задача — привлечь внимание, подогреть интерес и ответить на вопросы. 3

Для «горячих» клиентов, с которыми уже был контакт, структура предложения будет персонализированной. 23 В начале письма обязательно указывают предыдущие договорённости. 3 Предложение составляют индивидуально под конкретного покупателя, учитывают его потребности и объясняют, как продукт решит его проблему. 3 Цель такого коммерческого предложения — привести все аргументы в пользу заключения договора с компанией. 3 Объём — до 10 страниц, иногда больше, так как человек ждёт подробное предложение. 3

Таким образом, структура коммерческого предложения зависит от целей и вида письма, а также от этапа взаимодействия с клиентом.