Эмоциональные и рациональные мотивы по-разному влияют на процесс покупок. 15

Эмоциональные мотивы связаны с желаниями покупателя и ожиданиями от товара. 5 Они могут как стимулировать, так и удерживать человека от совершения покупки. 3 Например, если товар вызывает положительные эмоции, то вероятность его покупки возрастает. 3 И наоборот, если товар ассоциируется с негативными эмоциями, то его покупка может быть отложена или вовсе отменена. 3

Некоторые примеры эмоциональных мотивов: желание почувствовать радость, счастье, принадлежать к определённой группе или социальному статусу, стремление к самобытности или индивидуальности, желание отдохнуть или получить удовольствие. 12

Рациональные мотивы ориентируются на логику, потребности и возможности покупателя. 5 Здесь главную роль играет расчёт выгоды, практичности покупки, срока службы товара. 5 Такие люди подходят к шопингу с трезвой головой, следуют списку и не поддаются эмоциям. 5

Некоторые примеры рациональных мотивов: стремление к безопасности или защищённости, экономия финансовых или эксплуатационных расходов, поиск товаров с наиболее выгодной стоимостью. 12

Часто эмоциональные и рациональные мотивы перемешиваются, поэтому маркетологу необходимо учитывать все модели мотивов потребителя. 5