Возможно, имелись в виду ситуационные вопросы в рамках методики СПИН-продаж, которая используется в крупных сделках. 13

В личных продажах продавец может уделять больше внимания демонстрации возможностей продукта, проработке возражений и закрытию сделки. 1 От этих этапов зависит успех небольших сделок. 1

В корпоративных продажах ситуационные вопросы важны, так как крупная сделка требует нескольких этапов переговоров, которые могут растянуться на месяцы. 1 В таких случаях важно исследовать потребности покупателя. 1

Таким образом, отличие заключается в том, что в личных продажах акцент делается на других этапах, а в корпоративных — на исследовании потребностей покупателя.

Ситуационные вопросы в рамках СПИН-методики — это технические вопросы, которые показывают общее положение дел в компании покупателя. 1 Их цель — установить контакт и понять контекст. 1