Чем отличаются ситуационные вопросы в личных продажах от корпоративных?

Возможно, имелись в виду ситуационные вопросы в рамках методики СПИН-продаж, которая используется в крупных сделках. skillbox.ru www.retail.ru

В личных продажах продавец может уделять больше внимания демонстрации возможностей продукта, проработке возражений и закрытию сделки. skillbox.ru От этих этапов зависит успех небольших сделок. skillbox.ru

В корпоративных продажах ситуационные вопросы важны, так как крупная сделка требует нескольких этапов переговоров, которые могут растянуться на месяцы. skillbox.ru В таких случаях важно исследовать потребности покупателя. skillbox.ru

Таким образом, отличие заключается в том, что в личных продажах акцент делается на других этапах, а в корпоративных — на исследовании потребностей покупателя.

Ситуационные вопросы в рамках СПИН-методики — это технические вопросы, которые показывают общее положение дел в компании покупателя. skillbox.ru Их цель — установить контакт и понять контекст. skillbox.ru