Некоторые отличия этапов продаж в корпоративном сегменте от розничных:

• Клиентом является не отдельный человек, а целая компания или её подразделение. 15 В розничных продажах клиент — это физическое лицо. 1
• Процесс занимает больше времени. 1 Одобрение сделки представляет собой длительную многоступенчатую процедуру. 1
• Большое число документов, сопровождающих сделку. 1 Например, сначала определяются условия для заключения соглашения, далее объявляется тендер, потом идёт согласование документов с участием юристов. 1
• Принципиально другая форма взаиморасчётов. 1 Частных клиентов не пугает условие немедленной предоплаты, но корпоративные покупатели не станут сразу перечислять деньги. 1
• Важное значение послепродажного сервиса и корпоративной поддержки. 1 Нередко корпоративным клиентам требуется техническая поддержка и сервисное обслуживание продукта. 1
• Расходы по поиску и привлечению корпоративных клиентов выше, чем в случае с частными пользователями. 1

Этапы продаж в корпоративном сегменте: аналитика, первый контакт, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями и подписание договора. 24