Чем отличается техника SPIN-продаж от классической воронки продаж?
Техника СПИН-продаж и классическая воронка продаж имеют свои особенности и отличия.
Техника СПИН-продаж предполагает, что продавец последовательно задаёт покупателю вопросы четырёх типов: {7-host}
- Ситуационные. {7-host} Уточняют ситуацию клиента. {7-host}
- Проблемные. {7-host} Обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить. {7-host}
- Извлекающие. {7-host} Показывают клиенту выгоду от решения проблемы. {7-host}
- Направляющие. {7-host} Подводят покупателя к сделке. {7-host}
Классическая воронка продаж (модель AIDA) описывает путь клиента от первого знакомства с товаром или услугой до покупки. {6-host} {9-host} Обычно включает четыре этапа: внимание (привлечение внимания клиента), интерес (рост интереса), желание (поиск оптимального варианта, тестирование, скидки) и действие (оформление заказа, подписание договора, оплата). {6-host}
Таким образом, основное отличие в том, что техника СПИН-продаж фокусируется на выявлении потребностей клиента и помощи ему осознать и описать свои проблемы, в то время как классическая воронка продаж описывает общий процесс движения клиента через различные этапы к покупке promo.q-media.ru kontur.ru {9-host} .
