Техника СПИН-продаж и классическая воронка продаж имеют свои особенности и отличия.

Техника СПИН-продаж предполагает, что продавец последовательно задаёт покупателю вопросы четырёх типов: 7

1. Ситуационные. 7 Уточняют ситуацию клиента. 7
2. Проблемные. 7 Обращают внимание покупателя на проблему, которую нужно решить. 7
3. Извлекающие. 7 Показывают клиенту выгоду от решения проблемы. 7
4. Направляющие. 7 Подводят покупателя к сделке. 7

Классическая воронка продаж (модель AIDA) описывает путь клиента от первого знакомства с товаром или услугой до покупки. 69 Обычно включает четыре этапа: внимание (привлечение внимания клиента), интерес (рост интереса), желание (поиск оптимального варианта, тестирование, скидки) и действие (оформление заказа, подписание договора, оплата). 6

Таким образом, основное отличие в том, что техника СПИН-продаж фокусируется на выявлении потребностей клиента и помощи ему осознать и описать свои проблемы, в то время как классическая воронка продаж описывает общий процесс движения клиента через различные этапы к покупке 139.