Работа сейлз-менеджера в сфере B2B и B2C имеет некоторые отличия, например:

• Целевая аудитория. 2 В B2B — представители организаций, которые принимают решения: менеджеры, директора, руководители отделов. 2 В B2C — обычные покупатели, которые приходят в магазин за покупками или хотят получить услугу. 2
• Мотивация. 5 В B2B компании приобретают продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. 5 Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. 5 В B2C люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. 5
• Цикл продаж. 5 Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. 5 Это связано с длинной цепочкой согласований, с планированием бюджета и с бюрократией. 5 В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрёл товар, увиденный в рекламе полгода назад. 5
• Взаимоотношения. 5 Для компаний из B2B важно видеть в клиентах партнёров. 5 Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. 5 Брендам B2C важна лояльность аудитории, но покупатели редко ищут партнёрских отношений с ними. 5
• Принятие решения. 5 Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. 5 Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. 5 Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. 5
• Требования к продавцу. 1 Менеджер по продажам в B2B отличается по набору компетенций от менеджера в сегменте B2C. 1 Чтобы продать, специалист должен хорошо разбираться в продукте, услуге, которые предлагает, а часто также должен понимать, как устроена жизнь в целевой отрасли. 1 Также от него требуются высокие коммуникативные навыки и знание документооборота. 1