Рекомендация начинать переговоры со слова «нет» исходит из метода Джима Кэмпа, который считает, что отрицательный ответ стимулирует собеседника задуматься, почему ему сказали «нет». 25 Это переводит переговоры из плоскости эмоций и уловок в плоскость поиска решений, позволяет быстро перейти к сути дела и не тратить время впустую. 2

Также ответ «нет» помогает преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела. 5

Ещё одна причина рекомендации начинать с «нет» — проверка мотивации оппонента. 1 Отрицательный ответ может помочь вычислить, планирует ли собеседник заключать сделку или ему просто нравится сам процесс переговоров. 1

Важно помнить, что рекомендации по ведению переговоров нужно выбирать в зависимости от задачи и контрагента. 1