Некоторые основные отличия закупки товаров от закупки услуг:

• Материальность и нематериальность. 2 Товары — материальные предметы, которые можно увидеть и потрогать, услуги — нематериальные продукты, у которых нет физического выражения. 24
• Ценообразование. 2 В цену товара закладывают себестоимость, затраты на производство, наценку производителя и продавца, упаковку и доставку, налоги, расходы на рекламу. 2 Цена услуги более субъективная и учитывает затраченные ресурсы, квалификацию и опыт поставщика. 2
• Соотношение производства и потребления. 2 При изготовлении товара потребитель не вовлечён в процесс, а получает уже готовый продукт. 2 В производстве услуг потребитель принимает непосредственное участие, его запросы влияют на итоговый результат. 2
• Особенности продажи. 2 Консультант в магазине выявляет потребность, презентует товар или несколько позиций, далее отрабатывает возражения. 2 После совершения продажи продавец прекращает общение с покупателем. 2 Менеджер по продажам услуг также определяет потребность и прорабатывает возражения, но факт покупки — это начало сотрудничества продавца и покупателя. 2
• Поведение покупателей. 3 Если товар не специфичен, то на его покупку не требуется много времени. 3 Клиент оценивает технические характеристики товаров у разных продавцов и принимает решение. 3 При приобретении услуг клиент не имеет возможности потрогать, измерить итог работы мастера, ему приходится полагаться только на собственное воображение. 3