Чтобы ответить на вопрос «Почему так дорого?», нужно определить причину возражения. 2 Вот некоторые варианты:

• Ценность продукта не соответствует стоимости. 2 Если покупатель не понимает, что он получает от товара или услуги, то его ценность недостаточно высока, чтобы заплатить указанную стоимость. 2 В этом случае стоит проработать более подробную практическую презентацию продукта, рассказать о выгоде и показать, как жизнь человека станет лучше после покупки. 2
• Клиент пытается сэкономить. 12 Нужно мягко напомнить старую поговорку — «скупой платит дважды». 2 Не всегда низкая цена товара позволит сэкономить в долгосрочной перспективе. 2 Следует объяснить, что купив этот товар сейчас, покупатель будет экономить на протяжении нескольких месяцев или лет. 2
• Уверенность клиента, что он знает о продукции всё. 2 Обычно клиент сравнивает два товара с разной стоимостью по 1–2 характеристикам. 2 При этом он упускает множество критериев, которые влияют на цену. 2 В этом случае стоит начать сравнение самому, подчёркивая преимущества дорогого товара. 2

При ответе на возражение «дорого» важно не спорить с клиентом и не говорить ему прямо, что он не прав. 2 Нужно войти в доверие к клиенту, поддержать его и быть полезным. 4