Почему так дорого?

Чтобы ответить на вопрос «Почему так дорого?», нужно определить причину возражения. 2 Вот некоторые варианты:

• Ценность продукта не соответствует стоимости. 2 В этом случае стоит провести более подробную презентацию товара, рассказать о выгоде и пользе, показать, как жизнь человека станет лучше после покупки. 2 Также можно продемонстрировать проблему и, как продукт её решает. 2
• Клиент пытается сэкономить. 12 Стоит мягко напомнить поговорку «скупой платит дважды» и объяснить, что не всегда низкая цена товара позволит сэкономить в долгосрочной перспективе. 2 Например, купив этот товар сейчас, покупатель будет экономить на протяжении нескольких месяцев или лет. 2
• Уверенность клиента, что он знает о продукции всё. 2 Обычно клиент сравнивает два товара с разной стоимостью по 1–2 характеристикам, при этом упуская множество критериев, которые влияют на цену. 2 В этом случае стоит начать сравнение самому, подчёркивая преимущества дорогого товара. 2

Несколько алгоритмов, как ответить на возражение «дорого»:

• Согласие с клиентом. 4 Например: «Цена, на первый взгляд, действительно кажется высокой, если не понимать, что вы получаете за эту стоимость. А именно…». 4
• Уточняющие вопросы. 4 Например: «Вы не укладываетесь в бюджет, или есть другие причины? Какая цена вас бы устроила?». 4 В зависимости от ответа можно предложить клиенту заплатить частями, разбить сумму на несколько чеков или оформить рассрочку. 4
• Аргументы. 4 Например: «Да, стоимость немаленькая. Она складывается из…». 4 Стоит провести презентацию товара, рассказать о его надёжности, качестве, технологии, преимуществах. 4 Также можно показать клиенту, как и из чего складывается цена, расписать выгоду, которую он получит. 4

Важно не спорить с клиентом и пытаться доказать ему, что он не прав. 4 Лучше войти в доверие к клиенту, поддержать его и быть полезным. 4