Для расчёта коэффициента результативности работы менеджера по продажам необходимо: 1

1. Составить матрицу KPI. 1 В неё вносят перечень ключевых показателей, их вес (влияние на общий итог работы) и базовые, нормальные и целевые значения для каждого индикатора. 1 Базовое значение — минимальный показатель, опускаться ниже которого нельзя (работа неэффективна). 2 Нормальное — уровень, позволяющий удерживать положительный баланс предприятия. 1 Целевое — то, к которому следует стремиться. 1
2. По итогам периода в свободные графы внести фактический результат деятельности. 1 На основании этих цифр найти индекс KPI для каждого показателя по формуле: индекс = (факт — база) / (норма — база) × 100%. 1
3. Рассчитать коэффициент результативности по формуле: коэффициент = сумма индексов × веса показателей. 12 Это и будет рейтинг сотрудника, на основании которого определяется размер премии. 1

На основе этого коэффициента рассчитывается эффективность работы менеджера и начисляется премия. 2