Альтернативные вопросы полезны для преодоления сомнений клиента в продажах, потому что они:

• Не требуют долгих раздумий. 1 Клиенту легко отвечать, ему не нужно долго думать. 2
• Дают информацию об основных потребностях клиента и дополнительные подробности. 1
• Мягко подталкивают к действию. 1
• Подводят к логичному завершению диалога. 2

В отличие от открытых вопросов, альтернативы практически не оставляют собеседнику выбора. 2 Они предлагают 2–3 варианта ответа, каждый из которых плавно подводит к покупке. 2

Также альтернативные вопросы помогают быстрее выявить потребность клиента, так как они уже содержат готовые варианты ответа. 4 Собеседнику не нужно задумываться, самому выделять важные для него преимущества продукта. 4