Активные продажи — это методика общения с клиентом, где главную инициативу проявляет продавец. 4 Менеджер самостоятельно ищет клиентов, выявляет их потребности, консультирует, презентует товар и заключает сделку. 8
Пассивные продажи — это стратегия, при которой продавцу не надо активно искать покупателей. 1 Они приходят к нему сами, привлечённые качеством продукта, репутацией бренда, эффективным маркетингом. 1 Например, клиент оставляет контакты через форму на сайте, а менеджер перезванивает, чтобы провести его по воронке продаж. 3
Основные отличия активных и пассивных продаж:
- Взаимодействие с клиентом: в активных продажах — непосредственное, продавец ведёт активный диалог и влияет на решение о покупке. 1 В пассивных продажах — косвенное, потребитель узнаёт о продукте через сайт, социальные сети, рекламу. 1
- Риск отказа: в активных продажах он высокий, так как навязчивость продавца может вызвать отторжение. 1 В пассивных продажах риск низкий, так как покупатель сам приходит за продуктом. 1
- Скорость: в активных продажах она быстрая, продавец активно работает на закрытие сделки. 1 В пассивных продажах — медленная, потребитель сам принимает решение о покупке. 1
- Конверсия: в активных продажах она низкая, так как большое количество отказов. 1 В пассивных продажах — высокая, клиент приходит с готовым решением. 1