Техника SPIN отличается от классической техники продаж тем, что в ней продавец не столько рассказывает, сколько задаёт покупателю вопросы. 2 Они подталкивают к сделке. 2

Техника SPIN предполагает общение по определённому сценарию из четырёх групп вопросов: ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих (SPIN: Situation, Problem, Implication, Need-payoff). 34 С их помощью продавец выясняет у потенциального покупателя максимум информации о его потребностях. 3 Затем на основе полученных данных презентует продукт так, чтобы конкретный клиент увидел для себя пользу. 3

Классическая техника продаж, например SNAP, скорее описывает принципы, которых стоит придерживаться менеджеру и фирме, чем даёт чёткую методику продаж. 1 Она помогает осознать основы, которых большинство менеджеров в разговоре с клиентом придерживаются интуитивно. 1